ЮЛИЯ КУДАШКИНА
Много клиентов, много работы — и мало денег
ЗАПРОС
Владелец бизнеса в сфере HR-услуг (B2B) пришёл с типичной болью: клиентов много, работы много, а денег мало. Непонятно, куда уходят силы команды.
ЧТО СДЕЛАЛИ
Начали с ABC-сегментации клиентов. Выяснилось, что 70% работы уходит на клиентов категории С (платят мало, хлопот много), 25% — на B и только 5% — на прибыльных клиентов А. Отказаться от С сразу нельзя — они покрывают текущие расходы. Найти новых, А — долго.
Выстроили план: часть менеджеров перевели на активный поиск клиентов А, а чтобы не потерять выручку на переходе — подняли чек текущим клиентам и добавили допродажи. Провели интервью с клиентами, выявили потребности, клиентам С предложили пакеты с более высоким чеком (часть перешла в B). Параллельно составили чёткий портрет клиента А: кто они, где искать, как выходить, как работать с возражениями.
РЕЗУЛЬТАТ
Структура клиентской базы перестроилась: клиентов, А стало 20% (было 5%), В — 70%, С — всего 10%. Работа сместилась с невыгодных клиентов на прибыльных.
Владелец бизнеса в сфере HR-услуг (B2B) пришёл с типичной болью: клиентов много, работы много, а денег мало. Непонятно, куда уходят силы команды.
ЧТО СДЕЛАЛИ
Начали с ABC-сегментации клиентов. Выяснилось, что 70% работы уходит на клиентов категории С (платят мало, хлопот много), 25% — на B и только 5% — на прибыльных клиентов А. Отказаться от С сразу нельзя — они покрывают текущие расходы. Найти новых, А — долго.
Выстроили план: часть менеджеров перевели на активный поиск клиентов А, а чтобы не потерять выручку на переходе — подняли чек текущим клиентам и добавили допродажи. Провели интервью с клиентами, выявили потребности, клиентам С предложили пакеты с более высоким чеком (часть перешла в B). Параллельно составили чёткий портрет клиента А: кто они, где искать, как выходить, как работать с возражениями.
РЕЗУЛЬТАТ
Структура клиентской базы перестроилась: клиентов, А стало 20% (было 5%), В — 70%, С — всего 10%. Работа сместилась с невыгодных клиентов на прибыльных.
