Искали проблему в продавцах, а дело было в собственниках

ЗАПРОС

Две собственницы салона оптики в центре Москвы пришли с запросом на масштабирование. Выручка 2,2 млн ₽/мес, прибыль чуть выше 400 тыс. ₽/мес. Хотели вырасти в прибыли и за год открыть три салона. Причину слабого роста видели в продавцах — считали, что не могут найти толковых, потому что «рынок профессий в упадке».

ЧТО СДЕЛАЛИ

В ходе диагностики и еженедельного трекинга спустились по уровням ограничений: с операционного (собственницы сами закрывали функции управляющих) до управленческого. Оказалось, дело не в «плохих продавцах», а в том, как выстроена работа с ними — сырой онбординг, нет обратной связи, не адаптирована техника продаж. Из-за этого слабое выявление потребностей, низкий средний чек и LTV.

Совместно выстроили систему: регламенты «собственник — персонал», должностные инструкции, понятную мотивацию, онбординг с передачей ценностей компании, обучение с тестированием, проблемные интервью с клиентами, технику продаж под реальные запросы, работу на повышение среднего чека.

РЕЗУЛЬТАТ

Прибыль выросла с 400 до 700 тыс. ₽ в месяц за два месяца работы.